¿Qué es el funnel de conversión o embudo de ventas?

Por Lic. Claudia Armesto*

Es un flujo único de experiencias que contribuyen a que un cliente potencial diga “sí” a tu oferta de producto o servicio.

El funnel de conversión es una herramienta clave para el diseño del plan de marketing digital, y conlleva conocer el proceso de compra de nuestros productos y servicios, y darle una metodología de comunicación y conexión con nuestros posibles clientes, para convertirlos en nuestros clientes.

Pretender que una persona compre nuestro producto o servicio de forma instantánea es casi como pretender que alguien quiera casarse con nosotros a los 5 minutos de habernos conocido. 

Esa persona no nos ubica, cuenta con una escasa información sobre nosotros, no ha generado una relación con la marca, por lo tanto, no hay confianza y es muy difícil que quiera comprometerse con nuestro producto/servicio desde el minuto 0.

Para esto es que se ha desarrollado el Funnel de Conversión o Embudo de Ventas. Una herramienta indispensable que nos permite conducir y nutrir de información a posibles clientes potenciales, a través de diferentes etapas, para animarlos a tomar acción con nuestro producto o servicio de una manera más efectiva. 

Un embudo de ventas trata de representar fielmente las etapas por las que pasa una persona durante su proceso de compra. AIDA es un modelo del marketing que describe los efectos que produce el lenguaje publicitario en el cliente y como consecuencia en el proceso de decisión de compra. Existen otras metodologías que incluyen la fidelización, pero comenzamos con la más básica y recurrente.  

La fórmula AIDA está formada por los términos: attention (atención), interest (interés), desire (deseo) y action (acción).

Cómo aplicar el modelo AIDA en tu estrategia de marketing online:

  1. Llamando la atención del potencial cliente.
  2. Despertando su interés por conocer un poco más.
  3. Estimulando el deseo por adquirir el producto o servicio.
  4. Llevándolos a la acción final.

Diferencia entre embudo de ventas y embudo de marketing:

Muchas veces hablamos del embudo de ventas como si fuera exactamente el embudo de marketing y, debido que ambos llevan nombres similares y fases afines, no vemos las diferencias entre cada uno de ellos.

El embudo de marketing involucra acciones de marketing y publicidad que tienen el objetivo de atraer visitantes, convertirlos en leads, nutrirlos con materiales relevantes y segmentarlos según se vuelvan oportunidades de venta calificadas.

Es decir, los leads se clasifican en grupos de más a menos propensión para comprar un determinado producto o servicio.

Al final, toda la información que se obtiene mediante el embudo de marketing se pasa al equipo comercial, brindándole oportunidades de negocio mucho más dispuestas.

El embudo de ventas, por su parte, recibe los leads calificados por el equipo de marketing y los trabaja con base en la información que han obtenido. Este embudo tiene diversas etapas, desde un primer contacto, llamadas, reuniones, etc.

Todas las acciones de ventas implican procesos de negociación, diagnósticos, preparaciones, propuestas, etc. Su único objetivo es convertir el lead conquistado por marketing en un cliente efectivo. El embudo de ventas también califica a los usuarios con un sistema de lead scoring.

Los dos embudos trabajan combinados y son consecuentes. Mientras el equipo de ventas necesita al equipo de marketing para generar más oportunidades calificadas de negocio, el equipo de marketing necesita al equipo de ventas para entender qué tipo de contenido crear, con base en la definición de la buyer persona hecha por el comercial y no en suposiciones.

Los Leads se clasifican según el proceso de decisión de compra.

Lead

Un lead es el contacto en la primera fase del túnel o embudo de ventas. No está preparado para tomar la decisión de compra, por lo que debemos enfocar nuestras acciones de marketing para ayudarle a seguir este proceso.

MQL – Marketing Qualified Lead

Es un contacto que ha sido identificado como cliente potencial. Esta en la mitad de nuestro embudo. Tiene clara su necesidad y está buscando posibles soluciones. Crear relaciones de valor a través de campañas de mailing puede ser una acción para estimular el deseo de nuestra marca.

SQL – Sales Qualified Lead

Es un cliente que está en la fase final del embudo. En este momento, el equipo de ventas debe intervenir para que el cliente tome la decisión y se cierre la venta. El asesoramiento, las visitas comerciales, y pruebas/demos gratuitas contribuyen a esta última etapa. 

Mediante una correcta segmentación de nuestros leads, para saber en qué fase se encuentran y mediante acciones indicadas para cada una de estas fases, llegaremos más fácilmente a nuestros usuarios, creando más contactos con el mismo objetivo final: la compra. 

*Licenciada en Comunicación Social orientada a Procesos educativos y comunicación. Investigadora Social UBA. Creadora del concepto “Organizaciones 5D”. Coach digital. Especializada en Transformación digital y cultural. Founder de @empatiacomunidad Co-Founder de @realestatedataweb https://linktr.ee/ClaudiaArmesto

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