Menos Excel y más empatía…

Análisis sobre las razones del “no” y los fundamentos del “si” en la coyuntura actual del mercado inmobiliario, y el desafío que tenemos por delante.

Por Lic. Juan Pablo Baca*

Una de las quejas más frecuentes de las inmobiliarias se relaciona con la terquedad de los propietarios para aceptar los “momentos” del mercado. Transmitir cuándo es aconsejable vender, comprar o bajar de precio es el gran desafío de los intermediarios profesionales. Pero, entender las características del real estate y relacionarlas con la coyuntura del momento, es clave para salir exitoso de este laberinto.

Siempre hay razones para el “no”

Desde el año 2001 (momento en que empecé a incursionar en este sector) a la fecha, escuché innumerables razones para demorar las decisiones de compra – venta. Desde las más superficiales, como estar de vacaciones, o cursando un mundial de fútbol, hasta estar expectantes por un período electoral; llegando a las más problemáticas, como las devaluaciones, las crisis económicas y, por supuesto, la actual: La pandemia del Coronavirus.

Por supuesto que, durante todos esos períodos, y muchos más, el mercado inmobiliario se siguió “moviendo”. Poco, intermitente o mucho, pero nunca se detuvo. Los pisos históricos de venta en ciudad de Buenos Aires, por ejemplo, rondaron las 1.400 escrituras mensuales (excluyendo el atípico período de la cuarentena estricta). Datos que nos llevan a la primera conclusión de esta columna: El real estate argentino tiene una demanda estructural que se mantiene a pensar de todas las crisis vividas. Realidad a tener en cuenta a la hora de analizar y proyectar lo que viene. 

Los fundamentos para el “si” 

Los analistas de estas latitudes pecamos en racionalizar un mercado ilógico. Nos cegamos en planillas de Excel y teorías estadísticas, olvidando que los actores de nuestro campo de estudio son personas independientes, y que poseen una carga emotiva muy importante a la hora de tomar sus decisiones inmobiliarias. Lo cual las hace imprevisibles. 

El propietario que decide vender o comprar, no se basa sólo en “el momento del mercado” Si no también y, sobre todo, en su realidad particular y en las necesidades que posee en ese momento. Panorama que explica los 2 hitos de la historia inmobiliaria de este siglo: La crisis del 2001 y la actual. En la primera, los vendedores aceptaron bajar sus inmuebles porque estaban hipotecados y las urgencias financieras se lo exigían. En cambio, en la crisis actual, los dueños defendieron los precios porque no estaba urgidos de liquidez. A pesar que, usando la lógica del mercado, los valores se tendrían que haber “derrumbado” por la nula actividad (comparar, por ejemplo, con lo que pasó en el sector petrolero).

Y así llegamos a la segunda conclusión: Los propietarios deciden en base a cuestiones analíticas y emotivas, lo cual los hace imprevisibles a la hora de descifrar su comportamiento. 

El desafío que viene…

Después de muchos análisis y predicciones, las fichas de los bienes raíces se empiezan a acomodar. Decir que los valores seguirán bajando paulatinamente en una moneda que se seguirá valorizando (ver mi columna anterior) o resaltar que las ventas empezaron a mejorar (septiembre fue el mejor mes del año, hasta ahora) es contar algo públicamente conocido. Por lo tanto, resta agregar la tercera y última conclusión del día de hoy: Trabajar en la parte emotiva de los clientes hará la diferencia entre concretar una operación o no. Las estadísticas son importantes en general, pero, en este mercado en particular, y más aún en la coyuntura actual; los propietarios aceptarán acomodarse al presente inmobiliario si sienten que el camino sugerido satisface todas sus necesidades, no sólo las que muestran los fríos números de una planilla de Excel.

*Lic. Juan Pablo Baca: Corredor Inmobiliario y Martillero Público Nacional, Consultor Inmobiliario (Argentina). bacajuanp@gmail.com

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