Claves de los nuevos desarrolladores

Por Mariela Schenone*

Las variables que hay que tener en cuenta del mercado en el momento de proyectar un emprendimiento.

La pandemia ha generado un efecto acelerador de tendencias que ya se venían pronunciando desde antes. Nos metió a todos adentro, lejos de la sociabilidad, haciendo home office obligatorio y debiendo adaptar todas nuestras costumbres. Nos hizo convivir con espacios que no teníamos preparados para habitar 24/7. Todas esas ventajas que movían a la proliferación de desarrollos en zonas céntricas volaron por el aire y las necesidades cambiaron radicalmente. 

Por otro lado, desde hace tiempo muchos empresarios del mercado vienen trabajando sobre la idea de achicar el déficit habitacional y satisfacer la demanda de la clase media, cuya capacidad de ahorro la aleja del sueño de la vivienda propia. En este sentido, las variables para ajustar las posibilidades a este segmento, siempre estuvieron asociadas a desarrollar en ubicaciones suburbanas o bien alejadas de zonas céntricas y a esquemas de financiamiento a mediano y largo plazo.

Todo esto, convergiendo en simultáneo, nos arroja los siguientes puntos que dan cuenta de un mercado que cambió y seguirá cambiando, de una oferta que busca adecuarse y de una demanda que fogonea condiciones más propicias para participar.

En primer término, la localización, donde el impulso de los empresarios por poner en valor zonas menos céntricas, aprovechando menores incidencias en costos de tierra, coincide con la necesidad de la demanda de vivir en zonas más retiradas, con más espacio e idealmente más green style

Luego, la tendencia a realizar las estructuraciones de proyectos nuevos en etapas, previendo cierto margen de maniobra en el lanzamiento, precios, financiamiento y condiciones generales. De este modo las variables de una etapa se definirán en base a los resultados de la etapa anterior. Y cada etapa deberá ser evaluada paso a paso para lograr maximizar los márgenes.

El timing de lanzamiento de los proyectos, otro aspecto muy importante, dependerá de una serie de factores que van desde la estabilidad de las variables macro, la puesta en funcionamiento de los beneficios fiscales prometidos, la salida del estado de alerta económico permanente, hasta el avance en el proceso de vacunación vinculada al COVID 19. Hoy hay muchos proyectos en la gatera, listos para inundar de actividad productiva al país y para convertirse en centro de atracción de inversores.

La financiación a mediano y largo plazo es clave en cualquier país del mundo para combinar la construcción con la reducción del déficit habitacional. Sin esta llave, la construcción sólo puede seguir ligado a los sectores de alto poder adquisitivo que buscan diversificar su cartera financiera. Sobre este aspecto, existen dos caminos posibles: el impulso desde el sector público o el impulso desde el sector privado.

Sobre este último punto, nos referimos específicamente a las propuestas de los empresarios para intentar inventar esquemas de financiamiento que amplíen el público participante. Desde nuestra experiencia, podemos mencionar como tendencia al menos 3 esquemas: 1) el financiamiento colectivo, 2) el financiamiento escalonado a mediano y largo plazo y 3) esquemas de Financiamiento mixto, entre inversores y consumidores finales.

Otro punto a analizar, desde luego, es la moneda. Este mercado planifica, presupuesta e idea negocios en dólares. En los proyectos del interior del país la adaptación viene siendo más rápida y ya no se discute prácticamente, se negocia en pesos con esquemas de ajustes asociadas a variables del mercado (Vg. CAC). El dólar es sólo una variable comparativa. En Buenos Aires, en cambio, aún es más difícil la discusión y la clave está en las incidencias de los terrenos y que su moneda de pago sigue fuertemente ligada al dólar. Quizá el cambio de localizaciones, sumada al resto de los aspectos mencionados en puntos anteriores, permita arribar a algún esquema más pesificado, al menos para el segmento de mercado de viviendas para sectores medios y medios bajos. Al respecto ya hay desarrolladores trabajando esta necesidad.

Sobre la flexibilidad y personalización, debemos decir que hoy la tendencia es el uno a uno, tanto en la definición de valores, de monedas, de especie de pago, como de esquema financiero. Conocer al cliente significa hoy adentrarse en sus posibilidades reales y jugar con cada uno, adecuando los esquemas a las necesidades de flujo del proyecto.

Por último, está el tema de la profesionalización. La combinación de las variables anteriores supone estructurar proyectos con inteligencia y profesionalismo y llevar al extremo la planificación. En adelante será clave que todo proyecto cuente con un tablero de comando preciso, con información clara sobre la evolución económica y financiera del negocio día a día y que nos permita identificar rápidamente la necesidad de hacer modificaciones sobre la marcha.

*Mariela Schenone, directora de CDS Desarrollos Inmobiliarios y MetroX Real Estate.

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