Por Sebastián Sosa*
A nivel global, existen tres mecanismos que ayudan a los profesionales del rubro inmobiliario a fijar los precios de las propiedades. Por un lado, el más utilizado, es la base comparable. Lo que hace este mecanismo es buscar propiedades similares en la zona para tomar valores de referencia. Este es el mecanismo más utilizado, aunque presenta ciertas complejidades que veremos a continuación. El segundo mecanismo es el valor de reposición, es decir cuánto cuesta volver a construir ese inmueble. Finalmente, también se pone en juego la capitalización de ingresos, que implica tomar en cuenta la renta que esa propiedad brindará al comprador.
A nivel global, el que más se utiliza en el mercado residencial, es el valor comparable. Esto significa hacer una búsqueda según criterios (tipología, ubicación, metraje) para encontrar propiedades similares en la zona. Existen 3 tipologías de referencia: Se buscan propiedades activas (que están a la venta), propiedades vendidas y expiradas o canceladas, es decir retiradas del mercado. Esto sería el Análisis Comparativo de Mercado.
En Argentina, lo que sucede, es que sólo se compara en base a propiedades activas, y, en el mejor de los casos, incorporando datos de ventas de esa inmobiliaria que en general va a representar una muestra muy pequeña. Recordemos que el valor de venta es lo que, en última instancia, refleja lo que el mercado está dispuesto a pagar por una propiedad de similares características en esa zona. Luego, teniendo en cuenta que los propietarios suelen tasar con varias inmobiliarias y también se ponen sobre la mesa factores emocionales por parte del cliente, los valores de publicación quedan distorsionados. Por un lado, los propietarios eligen la inmobiliaria que mayor ha tasado la propiedad, teniendo en cuenta valores de publicación, y se ponen en juego las opiniones personales sobre lo que consideran que vale su propiedad o lo que necesitan hacer con ese dinero. Estos factores hacen que el valor publicado se aleje del valor real de mercado, y es algo que sucede muy frecuentemente en el mercado argentino.
También, un factor que influye en la fijación del precio, es lo que yo considero un mito dentro del real estate, y se trata del famoso “margen para negociar”. Muchas veces, los propietarios, una vez fijado el precio con el profesional inmobiliario, le solicitan subirlo un 5 o un 10 por ciento para tener margen de negociación. Pero si el valor asignado a la propiedad es el indicado, el comprador puede rápidamente identificar un “buen precio” que lo llevará a tomar una decisión rápida. En ese caso, el comprador verá que es un precio justo y priorizará reservar la propiedad, a correr el riesgo de perderla por bajar el precio.
De esta manera, se produce una distorsión de los precios, donde existe una sobrevaluación de las propiedades. La conjunción de datos y situaciones que llevan a fijar los precios de los inmuebles en el país, aleja los precios de la realidad y, esto a su vez, hace que los argentinos vean cada vez más lejos el sueño de la casa propia o de la posibilidad de darle más metros cuadrados a su familia.
Hoy se habla de un descenso de los valores de entre un 30 y 40 por ciento, pero, en definitiva, esa caída dependerá del piso desde el cual arranca esa baja. En este caso, en Argentina, no es desde el valor de mercado, sino del valor de publicación que usualmente está muy alejado del valor que un comprador está dispuesto a pagar. Si tomamos valores comparativos de mercado amplios, que contemplen valores de venta, vamos a estar viendo un margen de negociación de entre un 5 y un 15 por ciento. Eso es lo que estamos viendo en la red RE/MAX.
Los registros indican que se están realizando muchas menos operaciones, que es un proceso que ya se venía visibilizando en el 2019 con la retracción del mercado. Es de esperar que la tendencia no cambie en el corto/mediano plazo, ya sea por las condiciones económicas actuales, la ausencia de créditos hipotecarios y el contexto económico que va a dejar la pandemia. Lo que sí notamos, a nivel mercado, es que existe una baja en los valores de publicación. Vemos, con muy buenos ojos, que comenzó un proceso de sinceramiento de los precios de publicación. También observamos una fuerte y activa demanda.
Vivimos en la era de la información y el dato, y muchas veces eso nos dificulta poder procesar tanta información, es por eso que el asesoramiento de un profesional inmobiliario es clave para ayudar al cliente a tasar correctamente su propiedad y, al comprador, para guiarlo en el proceso de compra. Pero básicamente lo que el cliente tiene que saber es cuál es la metodología que se usa para fijar el precio y qué variables se tienen en cuenta. Una vez definido el valor, será el mismo mercado quien le confirmará si el precio es el adecuado o necesita ser ajustado para resultar atractivo a posibles compradores.
Para quienes se encuentren en un proceso de compra venta, pueden corroborar si el valor de su propiedad está por arriba de mercado cuando no reciben consultas o visitas, del mismo modo que un comprador sabe si la propiedad que está visitando está a buen precio, porque ve que hay otros interesados. Con lo cual, más allá del valor que se haya fijado con la inmobiliaria, el cliente tiene herramientas para sacar sus propias conclusiones y analizar si el valor de la propiedad es el adecuado.
Sebastián Sosa*: presidente de RE/MAX Argentina y Uruguay (@sebasosaemprende)
